Cuando Black Limba irrumpió en el mercado, su apuesta era clara: vender lencería y ropa deportiva femenina directamente al cliente a través de su propia plataforma digital. Desde el inicio, la marca funcionaba en modo casi puro e-commerce, con un enfoque muy marcado en la relación directa a través de su web. “Nosotros nacimos con una marca que comercializaba exclusivamente a través de nuestra página”, explica Luis Miguel Rivero, CEO de Black Limba. Era una fórmula sencilla, limpia, medible. Pero pronto la realidad se hizo evidente: ese éxito digital era también una limitación.
Rivero reconoce que el canal digital les permitió tener un control casi absoluto de todas las métricas clave: el coste de adquisición, el rendimiento de las campañas, las conversiones.
Era una especie de laboratorio: “Eres perfectamente capaz de controlar prácticamente todas las variables o todos los indicadores relevantes”. Pero esa ventaja mecánica se convirtió en un freno, porque la relación con el cliente terminaba siendo demasiado estrecha, demasiado dirigida; apenas había otros puntos de contacto. Aun con una propuesta fuerte, con identidad de marca clara, se encontraron con un obstáculo: crecer más allá del ecosistema web.
El desafío de la atribución y el nuevo comportamiento del consumidor
A partir de ese análisis surgió la decisión estratégica. No bastaba con ser una marca de internet. Era necesario expandirse, aunque eso implicara salir de la zona de confort. “Decidimos que la estrategia de expansión comercial ya no podía ser exclusivamente digital”, relata Rivero. Ya no se trataba sólo de hacer más campañas, sino de construir experiencias y crear comunidad.
Uno de los grandes desafíos en ese tránsito es la atribución. En el mundo digital puro, cada venta y cada impacto pueden medirse con precisión. Pero al diversificar puntos de contacto, la trazabilidad se complica. El cliente ya no proviene sólo de un clic, sino de una combinación de descubrimiento digital, sensibilización de marca y consolidación. A esto se suma el cambio en los hábitos de búsqueda, potenciado por tecnologías emergentes como la inteligencia generativa o los asistentes conversacionales: “La manera de buscar y hacer las marcas también ha cambiado”.
La tienda física como espacio emocional y experiencial
Por eso, el valor estratégico de abrir una tienda física para Black Limba no radica únicamente en ventas: sería un punto de conexión sensorial. “Una de las partes más complejas del entorno digital es que no puedes tocar las prendas ni entender del todo el imaginario de la marca”. Para Rivero, el punto de venta físico se ha transformado en un espacio experiencial: un lugar donde se materializa la identidad, donde se reduce la distancia emocional y donde la comunidad toma forma.
No se trata de masividad, sino de pertenencia.
Captación, funnel y el reto de hacer ruido sin perder identidad
Rivero tiene claro cuál sería la primera decisión orientada a fortalecer la marca: “Ser capaces de seguir escalando la captación sin renunciar a ni un solo punto de nuestro ADN”. Black Limba no aspira a ser masiva. Esa singularidad implica una complejidad añadida: el funnel alto cuesta más, avanza más lentamente y exige creatividad estratégica. “Somos muy buenos cuando ya tenemos a la persona dentro de la página web”, admite. Pero el reto está antes: en generar visibilidad y atracción sin diluir la esencia.
La estrategia actual busca precisamente eso: “Generar ese poquito de ruido inicial para luego transferirlo a relaciones más profundas”. Es una mezcla de comunicación, consistencia y reconocimiento selectivo.
Vamos a tener que desaprovechar oportunidades, aunque sean muy buenas, si no tienen que ver con nuestro ADN
Tecnología, IA y la importancia de elegir sin perder el rumbo
En paralelo, la compañía se enfrenta a otra tensión: cómo integrar tecnología sin sustituir lo humano ni desdibujar la cultura interna. “Hay muchísimas posibilidades, millones de herramientas, nuevos modelos de negocio, nuevas formas de sustituir o soportar procesos”.
Pero para Rivero, el desafío real está en decidir con criterio, no en adoptar por adoptar. “Vamos a tener que desaprovechar oportunidades (…) aunque sean muy buenas, si no tienen que ver con nuestro ADN”.
La transición de Black Limba marca un nuevo horizonte: de ser una marca digital eficiente a convertirse en una comunidad con propósito. Rivero no habla sólo de ventas, sino de relato. Su apuesta combina experiencias físicas, decisiones tecnológicas selectivas, narrativa de marca y crecimiento sostenible.
Porque para él, crecer sólo tiene sentido si cada paso suma —y no resta— identidad.
impulsada por las operadoras de telefonía?