La industria global del packaging está intensificando la adopción de inteligencia artificial generativa en sus áreas comerciales. Un análisis reciente de McKinsey señala que el sector tiene margen para mejorar pricing, procesos de venta B2B y gestión de márgenes mediante la automatización avanzada y el uso intensivo de datos.
El informe sitúa la excelencia comercial como uno de los principales vectores de transformación para fabricantes de envases y embalajes, en un contexto de presión sobre costes, volatilidad de materias primas y creciente exigencia de clientes industriales y retailers.
Optimización basada en datos
Según McKinsey, muchas compañías de packaging operan todavía con modelos de fijación de precios poco dinámicos, basados en reglas históricas y negociaciones manuales. La IA generativa, combinada con analítica avanzada, permite automatizar propuestas comerciales, segmentar clientes con mayor precisión y ajustar precios en función de variables como costes, demanda o elasticidad.
En entornos B2B complejos, donde los contratos incluyen múltiples referencias, volúmenes variables y condiciones específicas por cliente, la capacidad de generar recomendaciones de pricing en tiempo real puede traducirse en mejoras de margen importantes.
El informe también apunta a la posibilidad de utilizar modelos generativos para apoyar a los equipos comerciales en la preparación de ofertas, argumentarios personalizados y simulaciones de impacto financiero. Así reducirían tiempos y homogeneizarían criterios.
Automatización de procesos comerciales
Más allá del precio, la IA generativa puede intervenir en procesos internos como la gestión de pedidos, la elaboración de propuestas técnicas o la atención a consultas recurrentes de clientes industriales. La automatización de tareas administrativas libera capacidad en los equipos de ventas y mejora la consistencia de la información.
La aplicación de análisis predictivo, por su parte, permite anticipar caídas de volumen, detectar riesgos de fuga de clientes o identificar oportunidades de venta cruzada. En un sector con alta presión competitiva, la anticipación se convierte en una ventaja tangible.
Impacto estructural en el retail
El packaging representa un coste estructural importante en gran consumo y comercio electrónico. Desde envases primarios hasta soluciones logísticas para última milla, cualquier mejora en eficiencia comercial o en optimización de márgenes por parte de los fabricantes puede trasladarse a la cadena de valor.
Para el retail, esto tiene una doble lectura. Por un lado, proveedores más eficientes pueden ofrecer condiciones más competitivas o mayor estabilidad en entornos de volatilidad. Por otro, el uso intensivo de datos y modelos predictivos en la negociación B2B incrementan el nivel técnico de las conversaciones comerciales.
En categorías donde el packaging influye directamente en el posicionamiento de producto, la sostenibilidad o la experiencia de compra online, la capacidad de ajustar precios y condiciones con mayor precisión impacta en la estructura de costes del retailer.
Un sector tradicional ante un cambio tecnológico
La industria del packaging ha sido históricamente intensiva en activos industriales y menos digitalizada en su capa comercial. El análisis de McKinsey subraya que la adopción de IA generativa es una cuestión organizativa, además de tecnológica. Requiere rediseñar procesos, capacitar equipos y establecer marcos de gobernanza de datos.
El potencial de mejora existe, pero su materialización dependerá de la integración real entre sistemas heredados, bases de datos comerciales y nuevas herramientas de IA. La brecha entre compañías que adopten estas capacidades y las que mantengan modelos tradicionales puede ampliarse en los próximos años.
Para el retail, entender esta transformación es clave. La eficiencia comercial del packaging afecta a márgenes, negociación y resiliencia de la cadena de suministro. La inteligencia artificial se perfila como un nuevo factor de competitividad en un eslabón crítico del ecosistema comercial.
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