El escenario del retail en Navidad es altamente competitivo, por lo que cada detalle cuenta. Las tiendas reciben ahora más tráfico que en ningún otro momento del año, pero no siempre logran convertir ese volumen en rentabilidad. Por eso, en esta recta final de la campaña, el gran reto es hacer que cada visita valga más.
Frente a lo que muchos puedan pensar, aumentar el ticket medio no requiere grandes inversiones ni planes a largo plazo. Basta con activar ideas tácticas, bien ejecutadas y orientadas al impulso de compra. En TNR News hemos recopilado algunas que están funcionando en los principales retailers.
1. Ofertas combinadas con sentido
El cross-selling? vuelve a escena, pero de forma inteligente. Los retailers que mejor aprovechan la temporada son los que recomiendan productos complementarios sin saturar al cliente con descuentos.
Carrefour, por ejemplo, impulsa su campaña navideña 2025 con ofertas en productos gourmet como marisco, ibéricos y cestas de Navidad. Una idea que repiten otros grandes supermercados.
La clave está en el contexto: sugerir de forma natural lo que encaja con lo que el cliente ya está comprando. Cuando se hace bien, el gasto medio por ticket puede crecer hasta un 25%.
2. Packs, cofres y ediciones especiales
Los formatos pack o “todo en uno” siguen siendo los grandes aliados de la Navidad. Cadenas de perfumería, belleza o alimentación preparan cofres, cestas o lotes temáticos que facilitan la decisión de compra e incrementan el valor medio de la transacción.
Por ejemplo, Sephora ha lanzado los «Sephora Favorites Holiday 2025 Gift Sets» para probar múltiples marcas en packs festivos. Y cada producto que se percibe como “regalo fácil” añade unos euros extra al ticket final.
Además, el fenómeno de la auto-regalabilidad (comprarse un detalle mientras se buscan regalos para otros) se ha consolidado este año, una idea donde los pequeños cofres o lotes encajan a la perfección.
3. El poder del último metro
Las zonas de caja y tránsito son territorios de oro para las ventas de impulso. Algo que en la campaña de Navidad en retail puede llegar a su máxima expresión.
Cadenas de alimentación como Aldi y Lidl, por ejemplo, colocan productos de temporada, desde dulces a gadgets navideños, justo antes de las cajas o junto a las secciones de refrigerados.
El resultado de un buen visual merchandising puede aumentar las ventas de impulso hasta un 20%.
Pero no se trata de abrumar con oferta, sino de inspirar. Proponer productos pequeños, prácticos y festivos que despierten el “por qué no” del comprador.
4. Upselling? a través del asesoramiento
La recomendación humana sigue siendo una de las herramientas más potentes del retail físico. Formar al equipo para sugerir versiones premium, tamaños familiares o complementos útiles multiplica las oportunidades sin depender del precio.
“¿Prefiere el formato grande?” o “¿quiere el set con accesorios?” son preguntas que funcionan si el personal de tienda las hace con criterio y empatía.
En establecimientos de tecnología, moda o cosmética, este tipo de upselling puede marcar la diferencia entre una compra puntual y una venta significativa.
5. Experiencias rápidas que convierten
La experiencia sigue siendo el gran catalizador del gasto impulsivo. Los retailers que integran microexperiencias en tienda, como degustaciones, demostraciones, retoques flash o tests de producto, consiguen atraer y retener al cliente unos minutos más y aumentar su gasto.
En beauty, las flash stations de maquillaje o fragancias funcionan como imán. Y en alimentación, las degustaciones temáticas navideñas siguen siendo una fórmula infalible.
La emoción compartida en el punto de venta sigue siendo, también, una excelente herramienta de fidelización.
6. Gamificación y recompensas inmediatas
El juego como estímulo de compra crece cada año. Desde ruletas digitales hasta promociones tipo “compra y gana”, las dinámicas de gamificación con recompensa instantánea fomentan el gasto incremental sin que el cliente lo perciba como presión.
El secreto está en vincular la recompensa al importe: “Por cada 30 € de compra, participa en nuestra ruleta de premios”. Es algo sencillo, efectivo y replicable en cualquier formato.
7. Omnicanalidad bien coordinada
Pero aumentar el ticket medio no se limita al punto de venta físico. Las cadenas que consiguen conectar todos sus canales (app, web y tienda) multiplican oportunidades de conversión cruzada.
Por ejemplo, notificaciones personalizadas, recordatorios de carritos abandonados o promociones click & collect permiten reforzar la venta con costes mínimos.
Está confirmado que los consumidores omnicanal gastan de media un 15% más por transacción que los que compran en un solo canal.
Convertir diciembre en un mes rentable
La campaña de retail en Navidad es tan potente que cada euro adicional en el ticket medio cuenta. Y aunque esta época del año siga siendo sinónimo de grandes campañas, lo que marca la diferencia son las activaciones rápidas, bien ejecutadas y centradas en la experiencia del cliente.
La suma de pequeñas acciones como una buena recomendación, una experiencia breve o un producto bien colocado puede transformar el mes de diciembre en un cierre de año realmente rentable.
impulsada por las operadoras de telefonía?