Los descuentos del Black Friday se han convertido en un espectáculo en sí mismos: porcentajes llamativos, carteles omnipresentes, cuentas atrás y códigos por todas partes. Pero en medio de esa carrera por rebajar, surge una duda: ¿el precio sigue siendo un gancho o una trampa?
Cuando las cifras se inflan para luego recortarse, lo que se rebaja no es el producto, disminuye la confianza del consumidor. Y en una campaña donde el margen se juega en milésimas y el cliente navega con lupa, fijar el precio correcto puede marcar la diferencia entre ganar volumen o perder valor.
Cuestionar los descuentos en Black Friday
Cada año, los clientes llegan más informados, más escépticos y más exigentes al Black Friday. Según el Boston Consulting Group (BCG), los consumidores valoran más una oferta coherente y bien comunicada que un -50 % de descuento sin contexto.
Y la sospecha está más que extendida: el 84% de los consumidores cree que muchas marcas inflan sus precios días antes para luego simular un gran descuento. Un riesgo que va más allá de la decepción puntual y que puede acabar, directamente, en sanción por falsas rebajas.
Cuatro claves para diseñar un pricing que funcione
1. Precio ancla veraz y visible
La fórmula “antes / ahora” sólo funciona si el precio original ha estado vigente. Cuando se percibe manipulación, el efecto rebote es inmediato. Mostrar el ahorro en euros reales y no inflar el “antes” es una medida simple pero que funciona.
2. Segmentación dinámica, no promociones masivas
Las tiendas que aplican descuentos personalizados aumentan la conversión, protegen el margen y evitan erosionar la percepción de valor. Por ejemplo, ofreciendo promociones por tipo de cliente, por categoría o por momento de compra.
3. Elasticidad por categoría
El mismo descuento no funciona igual en una chaqueta que en una crema facial. Ajustar la intensidad según el tipo de producto y su sensibilidad al precio permite ser más estratégico. En sectores como moda o tecnología, la elasticidad da más juego.
4. Transparencia en la narrativa
El precio también comunica. Cuando el cliente entiende por qué hay un descuento, qué lo justifica y cuánto dura, la confianza aumenta. No se trata sólo de vender más, sino de dejar buena sensación.
Errores que se repiten y se pueden evitar
Uno de los fallos más comunes en campaña es anunciar grandes descuentos sobre productos que, en realidad, ya llevaban semanas rebajados. El cliente lo percibe y no lo perdona. Esa sensación de engaño frustra la compra y deja huella en la relación con la marca.
Tampoco ayuda la falta de coherencia entre canales. Cuando los precios no coinciden entre la web y la tienda física, se genera confusión, se pierde confianza y se pone en riesgo la conversión en ambos entornos.
Otro error habitual es ajustar los precios sin tener en cuenta el margen real. Rebajar sin considerar los costes logísticos o la disponibilidad del stock puede dar lugar a una campaña que, aunque genere tráfico, termina lastrando la rentabilidad.
Y luego está el vacío narrativo: lanzar promociones sin contexto, sin mensaje, sin propósito. Cuando el descuento no responde a una historia o una necesidad concreta, se percibe como algo vacío y deja de ser convincente.
¿Rebajar más o rebajar mejor?
El éxito de los descuentos Black Friday no se mide solamente en picos de conversión. También cuenta el recuerdo que deja la campaña. Una estrategia bien diseñada protege el valor de la marca, refuerza la relación con el cliente y prepara el terreno para lo que viene: la campaña navideña.
Porque en un entorno saturado de ofertas, el mejor precio no es el más bajo, sino el que mejor se entiende.
impulsada por las operadoras de telefonía?