En septiembre de 2025, la inflación en España volvió a repuntar hasta el 2,9% interanual, según el dato adelantado del Instituto Nacional de Estadística. Tras varios meses de relativa estabilidad, este nuevo repunte confirma una realidad que lleva tiempo transformando los hábitos de compra en el país: el consumidor no gasta igual que antes. Ni en lo que elige, ni en cómo ni dónde lo compra.
Aunque cada mercado tiene sus particularidades, muchas de las dinámicas que se observan en España coinciden con lo que también está ocurriendo en otras economías europeas: decisiones más racionales, búsquedas más orientadas al valor y ajustes en los patrones de consumo.
Esto obliga a los retailers a moverse con rapidez, con decisiones cada vez más quirúrgicas. Hay que ajustar surtidos, revisar márgenes, repensar promociones y, sobre todo, entender mejor qué mueve al cliente en esta nueva etapa.
Menos visitas, más selección
Un patrón que se repite en todos los sectores es la búsqueda activa del valor. No necesariamente el precio más bajo, sino la sensación de compra inteligente, es decir, aprovechar promociones, elegir formatos ahorro o reducir visitas para optimizar cada salida al punto de venta.
En gran consumo, esto se traduce en una estabilización del volumen de compra y un crecimiento muy contenido del ticket medio.
En moda, estudios recientes apuntan una tendencia hacia decisiones más reflexivas y menos impulsivas. Según el State of Fashion 2025 de McKinsey, más del 40% de los compradores en mercados clave como EEUU, Reino Unido y Alemania asegura destinar menos presupuesto a ropa, calzado y accesorios que un año atrás.
En categorías como hogar o electrónica, la cautela también aparece en datos de intención de gasto. Por ejemplo, Boston Consulting Group (BCG) señala que la expectativa neta de gasto en electrodomésticos es negativa para un país como Francia, mientras en otro como Dinamarca es positiva, lo que revela la heterogeneidad y el peso de la prudencia del consumidor en productos menos esenciales.
Sectores más presionados, estrategias diferenciadas
Cada categoría responde de forma distinta. En alimentación, el auge de las marcas del distribuidor (MDD) o marcas blancas sigue imparable. Los grandes supermercados priorizan surtidos más acotados pero ajustados al consumo real, reduciendo referencias de baja rotación.
En moda, se detecta una vuelta a básicos, a prendas versátiles y duraderas, así como una sensibilidad creciente al valor percibido.
En sectores como hogar, cuidado personal o tecnología, los retailers están afinando al máximo la estrategia de promociones, priorizando momentos clave del calendario y evitando descuentos masivos que erosionen el margen.
También gana peso el canal online en determinadas categorías, especialmente cuando permite comparar precios de forma rápida y obtener mejores condiciones.
Cómo responde el retail a los nuevos hábitos de consumo
Los retailers están respondiendo con ajustes finos. Optimizan surtido, refuerzan las marcas propias, digitalizan promociones y ponen en marcha estrategias de precio más segmentadas. La analítica de datos y el conocimiento del cliente se vuelven herramientas clave para decidir qué ofrecer, cómo comunicarlo y cuándo lanzar cada acción.
Vuelve el foco al consumidor, pero no de forma genérica. Cada grupo, cada ocasión de compra y cada canal requieren respuestas distintas. Y en esta etapa no de crisis, sino de transición, marcas y retailers están encontrando oportunidades para reforzar su propuesta de valor y construir una relación más sólida con sus clientes.
impulsada por las operadoras de telefonía?