Hasta ahora, muchas marcas de moda y lujo habían contemplado el mercado de segunda mano con distancia. Pero ahora, esa distancia se ha vuelto una desventaja competitiva. El recommerce? ha dejado de ser una amenaza para convertirse en un canal clave donde se juegan la relevancia futura, el acceso a nuevas generaciones y el control de la narrativa de marca.
El auge de la reventa es incuestionable. Cada vez más consumidores combinan la compra de artículos nuevos con el acceso a productos de segunda mano, buscando exclusividad, sostenibilidad y valor. Un informe publicado recientemente por Boston Consulting Group (BCG) refuerza una idea que ya ronda al sector: las marcas que no se posicionen de forma activa en este canal están dejando escapar una oportunidad de oro.
Un mercado con demanda real y creciente
El crecimiento del mercado de reventa no es una moda pasajera. Impulsado por las nuevas generaciones —especialmente la Generación Z—, el recommerce se está consolidando como una forma de consumo habitual que combina acceso con responsabilidad. Sólo en el segmento de moda de lujo, se espera que el mercado de reventa alcance los 40.000 millones de dólares este año, creciendo al doble de velocidad que el mercado primario. Por lo tanto, lejos de dañar el valor de las marcas, este canal puede fortalecerlo, siempre que se gestione con visión y estrategia, según el BCG.
Los consumidores más jóvenes ya no ven el lujo como un símbolo inalcanzable, sino como una experiencia accesible y circular. Buscan piezas únicas, historias detrás del producto y la posibilidad de revender más adelante lo que hoy compran. En este contexto, participar en el mercado de segunda mano significa algo así como “proteger la marca” y no “diluirla”.
Tres modelos posibles
Las marcas que decidan actuar tienen, al menos, tres formas de hacerlo. El BCG señala que pueden lanzar sus propias plataformas de reventa directa, establecer acuerdos con marketplaces especializados o adoptar un modelo híbrido que combine control de marca con alcance ampliado.
Cada fórmula tiene sus ventajas y desafíos. La clave está en elegir el modelo que mejor se alinee con la estrategia de negocio y con la relación que se quiere construir con el cliente. Lo que ya no es viable es no tener una posición clara.
Más que ingresos: control, fidelidad y sostenibilidad
Participar activamente en la práctica del recommerce permite mucho más que generar una nueva vía de ingresos. Ofrece a las marcas de lujo la posibilidad de controlar cómo circulan sus productos en el mercado secundario, reforzar la fidelidad de sus clientes más jóvenes y construir una narrativa coherente en sostenibilidad, trazabilidad y durabilidad.
Saber de dónde viene una prenda y cómo ha sido cuidada a lo largo del tiempo se convierte en un argumento de marca en una situación actual donde la autenticidad es un valor clave. Y ese tipo de valor sólo se puede ofrecer si la propia marca participa de la conversación.
El momento de decidir
El mercado de segunda mano seguirá creciendo con o sin las marcas de lujo. Pero para aquellas que quieran liderar la próxima etapa del retail premium —más circular, más transparente, más conectada con los valores de su audiencia—, el recommerce es una palanca estratégica que no se puede ignorar.
impulsada por las operadoras de telefonía?