La compra de vehículos de lujo está cambiando. Ya no se trata sólo del producto, sino de la experiencia completa que rodea al cliente antes, durante y después de la adquisición.
Esa es una de las principales conclusiones del informe Beyond the Drive: The Future of Automotive Ecosystems, elaborado por Boston Consulting Group (BCG) junto a duPont REGISTRY Group, que analiza la evolución del mercado de automoción premium y sus implicaciones para marcas y operadores comerciales.
El estudio apunta a un crecimiento sostenido del mercado de vehículos de lujo y exóticos, aquellos con precios superiores a los 100.000 dólares, que podría alcanzar entre 180.000 y 215.000 millones de dólares en 2035. Un crecimiento que no sólo se apoya en el vehículo nuevo, sino también en el mercado de ocasión, que avanza a un ritmo superior y gana peso entre compradores con alto poder adquisitivo.
Un cliente más informado y cada vez más digital
Uno de los datos más relevantes para el sector retail es el papel central que ha adquirido el canal digital en el proceso de compra. Según BCG, cerca del 80% de los compradores consulta contenidos online de forma recurrente, incluso cuando no tiene una compra inmediata en mente. Además, tres de cada cuatro afirma que estaría dispuesto a adquirir su próximo coche íntegramente por Internet.
Aunque el concesionario físico sigue siendo clave, especialmente en el segmento lujo, el informe constata que las generaciones más jóvenes muestran mayor predisposición a comprar a través de plataformas digitales, ventas privadas o modelos híbridos que combinan atención personalizada con procesos online.
Bajo esta premisa, el retail de automoción debe considerar que el punto de venta ya no es el inicio del viaje del cliente, sino una etapa más dentro de un recorrido mucho más largo y fragmentado.
El valor de la experiencia gana peso frente a la transacción
El informe subraya un cambio relevante en las motivaciones de compra. Un tercio de los consumidores señala factores emocionales como principal razón para adquirir un vehículo de lujo, por delante de criterios puramente racionales. Entre los compradores más jóvenes, el coche se percibe también como símbolo de logro personal, inversión o elemento de estilo de vida.
En este contexto, las marcas que apuestan por experiencias exclusivas, eventos privados, pruebas de conducción personalizadas o propuestas vinculadas a gastronomía, moda o viajes, logran una mayor conexión con el cliente. Una estrategia muy alineada con lo que ya ocurre en otros verticales del retail premium, como la moda o la relojería.
Electrificación: interés creciente, adopción contenida
La electrificación aparece como otro eje a destacar en el informe. Casi la mitad de los compradores jóvenes considera seriamente un vehículo eléctrico de lujo como próxima opción, aunque la penetración real sigue siendo limitada. Actualmente, sólo alrededor del 10% de los propietarios de coches premium dispone de un modelo eléctrico.
Para el retail, esto abre una oportunidad clara: convertir el vehículo eléctrico de lujo en una propuesta aspiracional, donde sostenibilidad y tecnología convivan con diseño, prestaciones y exclusividad.
Estrategias para marcas y operadores
BCG identifica varias líneas de actuación prioritarias para los actores del ecosistema:
- Apostar por contenidos digitales de alto valor que acompañen al cliente durante todo el proceso de decisión.
- Integrar de forma coherente canales físicos y digitales.
- Trabajar la relación con el cliente más allá de la venta puntual.
- Avanzar hacia modelos de venta online completos, también en el segmento premium.
- Comunicar el vehículo eléctrico como un objeto de deseo, no sólo como una opción tecnológica.
Una señal clara para el retail europeo
Aunque el informe se centra en el mercado estadounidense, sus conclusiones resultan especialmente relevantes para el retail de automoción y lujo en Europa. El comprador cambia, los canales se multiplican y la experiencia se convierte en un activo estratégico. Para marcas y operadores, adaptarse a este nuevo contexto ya no es una cuestión de innovación, sino de competitividad.
impulsada por las operadoras de telefonía?