El debate sobre el crecimiento en retail vuelve a mirar a una variable clásica: el margen. Teniendo en cuenta los costes exigente, un consumidor más selectivo y la constante presión competitiva, Boston Consulting Group (BCG) sostiene que recuperar rentabilidad ya no depende únicamente de vender más, sino de operar mejor.
En un informe publicado recientemente, la firma señala que los distribuidores que consigan aumentar su margen operativo estarán en mejor posición para financiar nuevas capacidades, desde inteligencia artificial hasta modernización tecnológica o mejoras en experiencia de cliente. Su tesis sostiene que la rentabilidad pasa a ser el motor de inversión futura.
Cinco frentes con impacto directo
BCG identifica cinco áreas prioritarias para capturar mejoras de margen:
La primera es una política de precios más dinámica. Esto implica revisar elasticidades, ajustar tarifas con mayor frecuencia y responder con más precisión a cambios de demanda, competencia o coste.
La segunda es la optimización promocional. Muchas cadenas mantienen campañas con retorno limitado por inercia comercial. El informe apunta a promociones más selectivas, mejor segmentadas y medidas con mayor rigor para evitar destruir valor.
El tercer bloque se sitúa en compras y aprovisionamiento. Renegociación con proveedores, simplificación de surtido, mejores condiciones logísticas y uso de datos para planificar demanda aparecen como vías directas para proteger margen bruto.
La cuarta palanca es la automatización operativa. Desde tareas administrativas hasta procesos en tienda, almacén o atención al cliente, la automatización permite reducir costes recurrentes y elevar productividad.
La quinta se centra en el modelo organizativo. La consultora defiende estructuras más ágiles, equipos con objetivos claros y decisiones más rápidas. En la práctica, muchas mejoras de margen fracasan no por falta de ideas, sino por una ejecución lenta o dispersa.
Más allá de subir precios
Uno de los mensajes más relevantes para el retail es que ganar margen no equivale únicamente a trasladar inflación al ticket final. De hecho, en categorías sensibles al precio esa estrategia puede provocar fuga de clientes o caída de volumen.
La propuesta de BCG abre una vía más equilibrada: combinar ingresos, eficiencia y disciplina comercial. Para retailers de alimentación, moda, hogar o gran consumo, esta lectura resulta especialmente útil en un momento en el que cada punto básico de margen tiene impacto notable en caja.
La IA necesita financiación real
El informe conecta la mejora operativa con la agenda tecnológica. Muchas compañías anuncian planes de IA generativa, personalización avanzada o renovación de sistemas. Pero no siempre cuentan con recursos suficientes para escalarlos.
Ahí entra el margen. Si una cadena consigue suficiente rentabilidad, puede reinvertir sin depender tanto de recortes puntuales o mayor endeudamiento. La consecuencia es que quien sanee hoy su cuenta de resultados podrá moverse antes que sus competidores.
Lectura para el mercado español
En España, donde conviven grandes grupos muy eficientes con operadores medianos bajo presión, la recomendación cobra especial interés. El mercado mantiene alta sensibilidad al precio y fuerte intensidad promocional, por lo que mejorar margen exige precisión y no decisiones generalistas.
La principal conclusión para la industria es que 2026 puede marcar una nueva etapa. El crecimiento seguirá importando, pero cada vez contará más cómo se obtiene. Para muchos retailers, la siguiente ventaja competitiva no estará sólo en abrir más canales o vender más unidades, sino en convertir eficiencia en capacidad de inversión.
impulsada por las operadoras de telefonía?