¿Cuánto puede valer un programa de fidelización? Air Canada acaba de poner una cifra especialmente visible sobre la mesa. Blackstone, La Caisse, PSP Investments y British Columbia Investment Management Corporation han acordado invertir 2.500 millones de dólares canadienses por el 25% de Aeroplan, el programa de fidelidad de la compañía aérea.
La operación implica una valoración de 10.000 millones para el conjunto del negocio. Air Canada conserva el 75% y mantiene el control de su estrategia, operaciones y gestión diaria, según ha publicado la aerolínea.
Aeroplan cuenta con más de 10 millones de miembros activos en todo el mundo. Sus usuarios pueden obtener y canjear puntos mediante una red que incluye más de 50 aerolíneas, además de hoteles, alquiler de vehículos, productos y otros socios. Esa combinación de clientes identificados, actividad recurrente, acuerdos comerciales e infraestructura es la que convierte un programa de puntos en un negocio con entidad propia.
Nectar traslada la misma lógica al retail
El caso de Sainsbury’s, la segunda cadena de supermercados más grande del Reino Unido, muestra cómo esta arquitectura también puede desarrollarse dentro del comercio.
En 2018, Aimia (la empresa encargada de la gestión de fidelización de Sainsbury’s) vendió Nectar, su programa de fidelización, y otros activos relacionados al grupo británico por una contraprestación bruta aproximada de 60 millones de libras.
Actualmente, Nectar supera los 24 millones de miembros y funciona como un programa de coalición en el que participan compañías como Sainsbury’s, Argos, Esso y British Airways. La presencia de diferentes socios aumenta los momentos en los que el programa entra en contacto con el consumidor y evita que su utilidad dependa exclusivamente de una única compra en supermercado.
Datos para nuevos negocios
El recorrido posterior de Nectar ayuda a entender por qué controlar un programa de fidelización puede tener interés estratégico para un retailer. Sainsbury’s creó Nectar360 en 2019 como un negocio que combina fidelización, conocimiento del consumidor y retail media?. En sus resultados de 2025/26, el grupo señala que Nectar360 trabaja ya con más de 900 clientes y agencias y que avanza por delante de su objetivo de conseguir al menos 100 millones de libras de beneficio incremental durante los tres años que terminan en marzo de 2027.
Por lo tanto, una infraestructura creada originalmente para identificar clientes y recompensar compras, que termina consiguiendo un valor importante, puede servir después como base para segmentación, análisis y servicios dirigidos a marcas.
La propia Sainsbury’s define Nectar360 como su negocio de loyalty, insights y retail media y afirma contar con 24 millones de usuarios activos de Nectar. El programa aporta así una relación identificada con consumidores que después puede utilizarse para mejorar la personalización o generar servicios comerciales, siempre dentro de los límites legales y de privacidad.
La fidelización, nueva infraestructura empresarial
Aeroplan y Nectar muestran dos formas de llevar un programa de fidelización mucho más allá de una tarjeta de puntos. El primero combina una gran base activa con viajes, entidades financieras y numerosos socios comerciales. El segundo permite observar desde el retail cómo una plataforma de fidelización puede convertirse también en la base de capacidades de análisis y nuevas fuentes de ingresos.
Eso no significa que cualquier programa tenga automáticamente un gran valor financiero. El activo aparece cuando detrás de los miembros registrados existe actividad, recurrencia, una propuesta útil para el consumidor, datos que pueden utilizarse de manera responsable, socios interesantes y un modelo económico capaz de mantener las recompensas.
La fidelidad, por tanto, no puede valorarse dividiendo una cifra empresarial entre millones de tarjetas. Lo que puede adquirir valor propio es la infraestructura construida durante años alrededor de una relación identificada y recurrente con el cliente.
impulsada por las operadoras de telefonía?