La inteligencia artificial empieza a ganar peso en uno de los territorios más complejos para el retail y el gran consumo: el canal tradicional. Boston Consulting Group (BCG) sostiene que la aplicación de IA en redes comerciales distribuidas de mercados emergentes puede incrementar las ventas hasta un 20%, al mejorar productividad, cobertura comercial y conversión en el punto de venta.
Este diagnóstico pone el foco en mercados donde miles de tiendas independientes, pequeños distribuidores y estructuras fragmentadas siguen concentrando buena parte del consumo diario. En estos entornos, crecer no depende sólo de abrir más puntos de venta. Hay que ejecutar mejor cada visita, optimizar recursos y aumentar la eficiencia comercial.
Crecimiento inteligente
Hasta ahora, muchas compañías han abordado los mercados emergentes con una lógica basada en expansión territorial, ampliación de fuerza comercial y mayor presencia física. Ese modelo sigue siendo interesante, pero cada vez resulta más costoso y menos preciso.
BCG plantea un cambio de enfoque: sustituir parte de esa expansión basada en volumen por crecimiento impulsado por datos. La IA permite identificar oportunidades reales de venta, priorizar tiendas con mayor potencial y reducir ineficiencias en rutas, visitas o promociones mal segmentadas.
Asistentes comerciales y agentes digitales
Entre las herramientas destacadas figuran asistentes de IA para vendedores, agentes digitales comerciales y motores de recomendación. En la práctica, estos sistemas pueden sugerir el mejor surtido para cada tienda, anticipar roturas de stock, recomendar promociones específicas o marcar qué establecimientos conviene visitar antes.
También pueden ayudar a los equipos de campo a tomar decisiones en tiempo real. Un comercial que visita decenas de puntos de venta al día puede recibir indicaciones sobre referencias prioritarias, riesgos de pérdida de cuota o siguientes acciones recomendadas según histórico y contexto local.
Más cobertura sin ampliar estructura
Uno de los principales retos del canal capilar es llegar a miles de pequeños comercios con estructuras limitadas. La IA abre la puerta a aumentar cobertura comercial sin necesidad de replicar linealmente plantillas o costes operativos.
Mediante modelos predictivos, las compañías pueden decidir qué tiendas requieren visita presencial, cuáles pueden gestionarse en remoto y dónde conviene reforzar frecuencia comercial. Esto mejora la asignación de recursos y reduce desplazamientos poco rentables.
Impacto para fabricantes y distribuidores
El informe lanza un aviso a fabricantes de gran consumo, distribuidores regionales y cadenas que operan formatos de proximidad. En mercados emergentes, donde la capilaridad sigue siendo decisiva, pequeñas mejoras en ejecución pueden traducirse en grandes impactos de cuota y facturación.
Además, el uso de IA permite profesionalizar redes históricamente poco digitalizadas. Procesos como toma de pedidos, seguimiento de incentivos, reposición o análisis de surtido pueden pasar de modelos manuales a sistemas más dinámicos y medibles.
Qué puede aprender Europa
Aunque el análisis se centra en mercados emergentes, el mensaje también alcanza a Europa. El canal tradicional, la conveniencia urbana, la hostelería y parte del comercio independiente comparten retos similares: alta fragmentación, costes crecientes y necesidad de mayor productividad comercial.
Para muchas compañías europeas, la oportunidad no estará únicamente en abrir más tiendas o ampliar equipos, sino en usar mejor la información disponible para vender más en la red ya existente.
Lo que viene
La IA ya no es una herramienta reservada solamente al e-commerce o al marketing digital. También está entrando ya en la última milla comercial del retail físico. Si las previsiones de BCG se confirman, el próximo gran salto competitivo en mercados emergentes no vendrá de sumar metros cuadrados, sino de convertir datos y automatización en mejores ventas tienda a tienda.
impulsada por las operadoras de telefonía?